Una buyer persona es una representación ficticia del público objetivo de una empresa/emprendimiento

Gracias a esta “personificacion “de nuestro cliente objetivo,  podemos conocer con detalle a su audiencia para crear estrategias de marketing lo más orientadas posible a partir de sus necesidades y “puntos de dolor”. Se trata, por tanto, de una forma de entender mejor a quién nos dirigimos y de relacionarnos con el público al que queremos vender nuestros productos y servicios.

Esta info nos da muchos beneficios:

• Facilita la definición del tono y del estilo de tu contenido, haciendo que tus acciones generan mayor engagement
• Ayuda a diseñar tus estrategias de marketing, porque representarán los reales intereses y deseos de tu audiencia. 
• Permite definir los temas o “dolores” sobre los cuales tenes que escribir para cubrir las necesidades de tus clientes 
• Ayuda a entender de donde tus prospectos obtienen información.
• Ayuda a reducir costos de tus acciones de MRKT, ya que te focalizas en aquello que realmente importa a tu target o público objetivo

Diferencia entre BUYER PERSONA y TARGET o PÚBLICO OBJETIVO 

Como ya hemos dicho en otras publicaciones, son conceptos diferentes y ambos son importantes para definir la estrategia de la empresa u emprendimiento

El buyer persona se refiere a un INDIVIDUO ficticio, y está basado en su comportamiento, historias personales, motivaciones, objetivos, preocupaciones y datos demográficos. Define necesidades y hasta se le puede poner nombre, apellidos, rostro y una historia

El target o público objetivo se refiere a el SEGMENTO de personas a quien está destinado el negocio. Al ser tratado como grupo, sus hábitos, anhelos, deseos y problemas, terminan siendo ignorados ya que no tiene identidad propia. Simplemente se limita a unas características básicas como la edad, lugar de residencia y clase social.

El target o público objetivo es abstracto y agrupa conjuntos de usuarios, pero el buyer persona trata de crear una imagen real de una persona a la que queremos enamorar con nuestros productos y servicios.

 ¿Cómo hacer una Buyer Persona? 

Ya sabemos por qué es importante definir a tu buyer persona. La información es poder y cuanto mejor te enfoques en un arquetipo de cliente, más fácil te va a resultar el armado de un plan estratégico y táctico.

Para ello es necesario analizar este arquetipo según los siguientes aspectos:

• Datos demográficos: edad, sexo, ubicación, ingresos, clase social…

• Situación personal: casado, separado o divorciado. Vive sola, en pareja, o con la familia
• Información laboral: ¿estudia o trabaja? ¿En qué sector trabaja?
• Objetivos y metas: Es importante diferenciar metas personales de profesionales. 
• Retos y problemas: cuales son sus principales retos diarios. Tiene solución ?
• Actitudes y comportamientos:: que le gusta, que quiere. Páginas web que mira. Libros que lee. Películas o series que ve. Redes sociales que usa 

Entonces, la creación de un Buyer Persona consiste en los siguientes pasos:

• Paso 1: Investigar al  cliente.
• Paso 2: Análizar los datos obtenidos.
• Paso 3: Definición de la Buyer Persona.

Paso 1 – Investigar al Cliente:

IMPORTANTE!!! Tene en cuenta que la creación del buyer persona es un proceso complejo, que no se puede limitar simplemente a describir a alguien que crees que representa a tus consumidores.

Una recopilación de datos adecuada siempre empieza con una buena planificación, definiendo los objetivos, el público y construyendo los elementos de recopilación (Como la guía de preguntas).

Primero tenes que recabar información y datos relevantes. Para ello tenes varias herramientas que podes usar. Dentro de estas encontramos

• Análisis de Mercado.
• Encuestas.
• Entrevistas a clientes actuales y antiguos
• Entrevistas a clientes satisfechos y no satisfechos.
• Entrevistas a prospectos (aca se complica un poco más, pero si el prospecto accede, es muy interesante consultarle y te puede servir mucho). 

ACORDATE que el consumidor / target en una unidad VIVA y algunas preferencias pueden cambiar según el contexto general)

Toda esta información, contrastala con tu equipo de ventas o personas que tengan contacto con el cliente y con TU PROPIA OBSERVACIÓN

Y no te olvides de mirar en la web para recopilar más datos! Herramientas como Google ads, google analytics, Alexia y google trends , te pueden ayudar muchísimo!!

En esta primera etapa, entonces,  vas a identificar el real punto de vista de tu cliente porque a veces pasa que su punto de vista es diferente al tuyo. Es necesario entender esto para adaptarse a sus necesidades y poder ofrecerles una solución. Los prospectos sólo se convertirán en clientes si SOLUCIONAMOS SUS PROBLEMAS REALES, no los que pensamos que tienen.

Si vas a llevar a cabo vos tu propia investigación, te sugerimos un par de preguntas para guiarte (la idea es obtener no solo un perfil socio demográfico, sino también sus gustos y preferencias)  

• ¿Cómo te llamas? ¿Qué edad tienes?
• ¿Dónde vivis? Vivís solo o con tu familia?
• ¿A que te dedicas?
• ¿Qué profesión tenes?
• ¿Qué estudiaste?
• ¿Qué retos enfrentas cada dia?
• ¿Qué te gusta hacer? ¿Qué te hace feliz? ¿Qué cosas te llaman la atención? 
• ¿Para qué tipo de actividades te gustaría tener tiempo?
• En que redes sociales pasas mas tiempo?
• Que series/peliculas ves?
• ¿Cómo conociste a la marca? ¿Qué es lo que más valoras de la marca? 

Paso 2 – Análisis de los Datos Obtenidos:

Una vez que hayas realizado todas las investigaciones necesarias para tener una visión clara y completa de tus clientes, tenes que organizar los datos para obtener patrones de respuesta (o sea características comunes sobre las puedas trabajar) Aquellos datos que se repiten constantemente y representan desafíos, problemas, características y dudas deberán ser parte de tu buyer persona.

Paso 3 – Definición de la Buyer Persona:

Una vez que hayas terminado el paso 2 y hayas encontrado las respuestas que se repiten (patrones), tu buyer persona comenzará a cobrar vida.

Elegi un nombre que la identifique, un retrato fisico y un perfil bien especifico: edad, sexo, donde vive, que le gusta, como se viste y todas las características, comportamientos y motivaciones que sean relevantes

La idea es que en esta etapa pienses en la buyer persona como un individuo real, al que vas a hablarle y contarle que le podes solucionar sus problemas y cómo va a hacerlo.

Y así terminamos?? NOOOO

NUNCA NUNCA DEJES DE TRABAJAR EN TU BUYER PERSONA

Como dijimos más arriba, la buyer persona es un organismo VIVO, que cambia y evoluciona según el contexto y sus propios cambios de gustos y necesidades.

Y de esta información, depende como vas a plantear tu negocio y tu estrategia de marketing, en el tiempo….